Strategi Harga Properti

Dalam Siklus Hidup Product (life cycle product), masa Introduction adalah masa dimana pertama kali produk anda dirilis ke umum. Itu berarti konsumen serta kompetitor anda sama sekali belum punya gambaran apapun soal produk perumahan anda.

Kali ini saya tak ingin bicara soal strategi PROMOTION, tapi ingin mengupas soal PRICE. Khususnya adalah PRICING STRATEGY yang paling tepat di fase Introduction (perkenalan). Orang awam sering menyebutnya sebagai; masa launching.

Pesan penting yang saya sampaikan adalah;
PASTIKAN BAHWA HARGA JUAL PERDANA PRODUK ANDA LEBIH RENDAH MINIMAL 10% DARI HARGA KOMPETITOR.

Bahkan jika berani, skenariokan sejak awal dalam ACTION PLAN anda, supaya harga jual perdana produk anda adalah 15 - 20% dari harga kompetitor (selevel) yang terdekat.

Jangan tanggung-tanggung. Kalau cuma lebih rendah 5%, tak akan memikat konsumen. Apalagi dengan kondisi progres fisik yang masih minim di lapangan, beda 5% itu hanya menyamakan posisi anda dengan kompetitor. Mungkin malah belum sama valuenya jika ternyata kualitas infrastrukru dan lingkungan milik kompetitor sangat wah..

Jika persaingan dengan kompetitor dalam harga normal saya ilustrasikan ibarat suhu udara 28 derajat celcius, maka lebih rendah 5% hanya akan memberikan suhu SEJUK saja kisaran 26 derajat.

Beda harga 10% lebih rendah memberikan suhu DINGIN kisaran 24 derajat.

Dan berani beda harga 15 - 20% lebih rendah dari harga kompetitor ibarat memberikan suhu SANGAT DINGIN kisaran 16 - 18 derajat yang membuat konsumen merasa nyaman. Saking nyamannya bisa buat tidur sambil selimutan tebal.

Nah, itulah yang saya maksudkan. Buatlah perbedaan yang ekstrem. Ibarat AC, kalau mau dingin jangan tanggung tanggung. Berusahalah agar suhu udara yang anda buat bisa 16 derajat celcius. Jika suhu milik kompetitor masih normal 28 derajat celcius, maka konsumen akan berduyun duyun menuju suhu 16 derajat tanpa peduli apa merk AC anda..

Beda harga yang ekstrem memberikan efek positif sbb ;

1. Progres fisik di lapangan yang masih sangat minim tak menghalangi calon konsumen untuk membeli, karena beda harga yang sangat signifikan.

2. Harga perdana yang menjanjikan potensi keuntungan bagus bukan hanya diburu oleh end user, tapi juga para investor yang berniat mengambil gain atas investasinya membeli properti.

3. Grafik laju penjualan akan menanjak, dan bisa menghasilkan piutang yang lumayan, sehingga ada potensi arus kas masuk yang bisa dipakai untuk membangun infrastruktur. Pada saat kuota lahan yang 'dikorbankan' dengan harga rendah habis, maka progres fisik di lapangan yang bisa dilihat secara visual sudah mengalami peningkatan. Value proyek sudah pasti meningkat.

4. Start yang bagus akan menumbuhkan rasa percaya diri yang besar terhadap mental tim.
5. Proyek yang sudah terbukti laku akan menumbuhkan keyakinan yang lebih besar terhadap calon konsumen berikutnya.

Berdasarkan pengalaman empiris saya, harga lebih rendah 20% dari kompetitor itu identik dengan laba = zero. Atau paling2 dapat margin 5%. Karena itu pastikan bahwa dalam ACTION PLAN yang anda buat, ekspektasi laba hanya dibebankan ke 80% lahan efektif. Karena kuota 20% dikorbankan dengan zero profit.

Saya ingin memberikan statement, tapi sebelumnya mari sama sama dipahami penjelasan ini.

Contoh kasus;
Asumsi luas lahan 2 ha, umur proyek 24 bulan, harga perolehan lahan = Rp 160.000/m2. Perijinan dan pajak2 = Rp 20.000/m2. Total = 180.000/m2. Efektifitas 60% sehingga harga 1 m2 netto = Rp 300.000,-

Maka perhitungan harga jual ke konsumen adalah;

T-36/90

Bangunan = 36 x 1,5 juta = 54 juta.
Tanah mentah efektif = 90 x 300.000/m2 = 27 juta.
Infrastruktur = 90 x 150.000/m2 = 13,5juta.
OHC = 90 x 100.000/m2 = 9 juta.
Sambung listrik, sambung air, split sertipikat, IMB dll = 10 juta.

Laba normal = 90 x 350.000/m2 = 31,5 juta.

TOTAL HARGA (before tax) = Rp 145 juta.
TOTAL HARGA (before tax, tanpa laba) = 113,5 juta.

Berarti lebih murah 21%.

Nah, jika umur proyek diproyeksi 24 bulan, maka 20% penjualan mestinya memakan waktu 5 bulan.
Tapi dengan strategi JURUS DINGIN 16 DERAJAT diatas, kita mampu menjual cepat kuota 20% lahan dalam waktu misal 2 bulan, padahal target 5 bulan. Artinya ada deposit budget 3 bulan yang belum jatuh tempo alokasinya. Itulah yang dipakai buat ngebut mengerjakan infrastruktur. Sebetulnya bisa saya jelaskan breakdown nya, tapi cukup panjaaang. Susah memaparkan cashflow tanpa tabel Excell. Harap maklum.

Saat proyek umur 5 bulan, infrastruktur fisik di lapangan sudah menjanjikan dan layak disurvei konsumen. Dan seandainya harga sudah berada di level normal sekalipun, no problem. Kita siap berkompetisi dengan lawan-lawan kita.

Setelah kita memahami penjelasan diatas, maka statement dari saya adalah;
Kita semua bisa menerapkan strategi diatas asal memahami teknik menyusun ACTION PLAN dengan benar.

Sukses !!!!

Selengkapnya >>

Bagi Hasil Dengan MPM (Mitra Pemilik Modal)

Soal bagi hasil dengan MPM (Mitra Pemilik Modal), berdasarkan pengalaman empiris saya yang sudah menggandeng banyak MPM, mereka cukup tertarik dengan return kisaran 18% - 24% setahun. Jangan berikan lebih dari itu.

Saya pernah berikan hasil investasi kisaran 36% - 48% kepada MPM dilandasi rasa optimis yang overdosis. Hasilnya? BABAK BELUR. Seperti kerja paksa sia sia.

Return max 24% tersebut dihitung dari besarnya modal yang ditanam. Jadi misal MPM tanam 1 Milyar, berikan saja 240juta/tahun. Sudah cukup menarik. Meski ini bukan patokan pasti.

Jika dihitung dari profit proyek secara global, max hak MPM adalah kisaran 25 % - 35%. Pengalaman empiris saya menunjuk di angka tersebut. Itu dengan catatan SELURUH MODAL KERJA proyek dibiayai oleh MPM.

Background MPM juga mempengaruhi bargaining. Modal dari profesional semacam dokter atau dosen kadang lebih mudah didapat ketimbang modal dari seorang bankir perorangan, hehe ..

Apapun itu, usahakan SEEK FIRST TO UNDERSTAND THEN TO BE UNDERSTOOD. Berusahalah terlebih dahulu memehami kebutuhan MPM, baru meminta kebutuhan kita dipahami.

Sukses !!

Selengkapnya >>

Omset Besar Tapi Laba Kecil

KITA PENGEMBANG BUKAN KONTRAKTOR

Suatu ketika saya diundang teman di Jambi, guna menjadi teman diskusi untuk kasus manajemen di proyek properti miliknya. Dia cerita kalau penjualan proyeknya tak jelek jelak amat, tapi dia mengalami kesulitan cashflow. Sampai sampai bayar kontraktor tertunda.

Dengan bangga my pren cerita kalau omsetnya tiap bulan tak pernah kurang dari 1,5 Milyar. Bulan kemarin terjual 4 unit dengan omset 1,7 Milyar diluar PPN.

Tunggu pren, berapa anda katakan?? Terjual 4 unit, tapi omset 1,7 M. Berarti rata-rata harga per unit 425 juta diluar PPN.

Otak empiris saya langsung berhitung, jika 1 unit profit marginnya 20%, berarti 1 unit ada laba 105 jutaan. Sebulan laba 420juta. Kenapa bisa sulit cashflow ya?

Setelah saya analisa dan pelajari, ketahuan deh ini penyakitnya;
Rupanya type yang dijual adalah bangunan 2 lantai T-150/128.

Harga borongan bangunan 1,8 juta x 150 = 270 juta.

Biaya lain-lain (sambung listrik, sambung air, retribusi IMB, split SHGB, fee sales dll) = Rp. 10 juta.

PPh Final = 5% x 425 juta = 21,25 juta.

Berarti harga tanah =123,75 juta alias kisaran Rp 970.000,-/m2.

Astaga, setelah saya breakdown lebih kedalam lagi, ketahuan bahwa profit 1 unit hanya 50 juta saja, alias kisaran 12,5% dari omset. Wah wah, ini jelas ada strategi yang salah dan perlu dibenahi.

Kemudian saya merekomendasikan 2 hal kepada my pren tersebut;

Berdasar pengalaman empiris saya, profit margin yang normal dalam bisnis properti adalah min 20% dari omset. Jika tak mencapai 20%, coba dikotak katik, pasti ada yang gak beres.

Bangunannya diperkecil pren. Kita ini PENGEMBANG, bukan KONTRAKTOR. Kita cari untung dari jual lahan yang sudah kita matangkan dan diberi added value. Bukan dari jual bangunan. Makin besar type bangunan, makin besar modal kerja yang mesti kita keluarkan. Buat apa dilakukan jika tak memberi tambahan laba buat kita??

Ingat, Laba = Manfaat - Biaya.

Jika tak menambah manfaat, kenapa mesti memperbesar biaya.

Enam bulan sejak kunjungan tersebut, teman saya cerita kalau rumah T-150/128 sudah dia ubah menjadi T-65/128. Harga jualnya kisaran 250juta. Penjualan dia meningkat menjadi 7-8 unit perbulan, dan cashflow dia lancarrrrrrrrr.

Selengkapnya >>

Profit Sharing Untuk Mitra Pemilik Tanah

Ketika harga satuan tanah per m2 sudah disepakati, baik itu secara brutto ataupun netto, ternyata proses negoisasi dengan MPT (mitra pemilik tanah) belum selesai di titik itu saja.

Banyak diantara pejuang hot deal mengalami kesulitan saat berusaha meyakinkan MPT soal profit sharing. Kenapa? Karena umumnya MPT merasa diperlakukan tak wajar ketika hanya ditawari profit sharing kisaran 10 s/d 35%. Mereka beranggapan bahwa selaku pemilik tanah sudah seharusnya mendapat porsi lebih besar, karena tahu bahwa bahan baku bisnis properti adalah LAHAN. Dan dari aspek tersebut, mereka yang menyediakannya.

Bagaimana cara menjawab argumen keberatan dari MPT tersebut??? Maksudnya soal profit sharing bagian dia yang dianggap kecil.

Giringlah MPT melakukan pendekatan secara UNIT PRICE. Maksudnya hitung-hitungan dengan melihat komposisi penyertaan modal per unit kavling. Perhitungan secara parsial. Jangan mau dilakukan pendekatan dengan asumsi MPT sudah menyerahkan lahannya kepada kita secara glondongan sehingga dianggap dia sudah menyertakan modal dalam jumlah besar, sementara kita baru akan mengeluarkan bertahap sesuai kebutuhan. No way!! Bukan begitu caranya.

Karena dalam praktek riilnya, lahan glondongan milik MPT itu belum diapa apakan. Belum ada yang dipindahkan haknya kepada orang lain. MPT belum berkurang asetnya satu jengkalpun. Justru kita yang harus keluar biaya untuk perijinan, pematangan lahan, bangunan, overhead dll. Jadi penyertaan MPT masih zero, malah kita yang terus menggelinding pengeluaran modalnya.

Buatlah sebuah contoh perhitungan sbb;

Luas Lahan = 10.000 m2
Harga brutto = 120.000/m2
Harga netto = 200.000/m2

Biaya Perijinan = 15.000/m2
Pematangan Lahan = 135.000/m2
Overhead Cost = 75.000/m2

HPT (harga pokok tanah) = 425.000/m2

Laba = 175.000/m2
Harga Jual Tanah = 600.000/m2

RUMAH T-30/90

Bangunan
= 30 x 1,2 juta = 36.000.000
Tanah (Brutto)
= 90 x 200.000 = 18.000.000
Perijinan
= 90 x 15.000 = 13.500.000
Pematangan Lahan
= 90 x 135.000 = 12.150.000
Biaya Lain-Lain
(Listrik, Air, IMB, splitsing, dll)
= 10.000.000

TOTAL HARGA POKOK (sebelum laba dan pajak)
= 89.650.000

Coba kita lihat, dari breakdown harga pokok 89.650.000 tersebut, berapa kontribusi dari MPT?? Cuma 18.000.000 saja. Alias kisaran 20% dari harga pokok.

Sisanya? Sisanya adalah pengeluaran yang keluar dari kantong kita, yaitu untuk perijinan, pematangan lahan, overheadcost, sambung listrik, sambung air, IMB, splitsing sertipikat dll.
Jadi wajar bukan kalau dengan contoh kasus diatas kita hanya menawari profit sharing 20% kepada MPT? Sisanya 80% menjadi hak MPK dan MPM. Jika anda selaku MPK (mitra pemilik keahlian) berhasil menggandeng MPM (mitra pemilik modal) dan hanya membagikan 30% laba ke MPM, berarti sisa 50% menjadi milik anda. Mantap banget coy !!

Catatan ;
- Laba dan Pajak tidak diperhitungkan dalam kalkulasi diatas, karena tidak ada modal yang kita keluarkan dalam kontek tersebut.
- Sepanjang harga tanah netto belum lebih besar dari harga bangunan per meter persegi, maka profit sharing MPT tak bakal melebihi 50%

Selengkapnya >>