Iklan Efektif Bisnis Properti

Suatu hari, karena sedang santai dan seluruh berita sport serta politik sudah dibaca tuntas, iseng-iseng saya membaca iklan baris.

IKLAN KOST

Terima kost karyawati baik-baik, AC, KM didalam, air panas, parkir luas, cuci setrika. Radio Dalam II No xx JKT.

Saat membaca iklan KOST seperti diatas, apa yang muncul dibenak kita?

Cuma wanita yang boleh kost disitu. Pria sudah pasti ditolak.

Kata karyawati berarti pelajar dan mahasiswi ditolak? Mungkin ini belum tentu, bisa kompromi.

Karyawati baik-baik? Maksudnya bukan karyawati bar atau pub yang pulang kerja jam 2 dinihari dan suara sepatu boot nya mengganggu orang tidur. Karyawati baik-baik berarti juga tak pernah mengajak suami orang masuk ke kamar kost.

Fasilitas AC, KM didalam, air panas, parkir luas. Ini memberi gambaran bahwa kost yang ditawarkan adalah kost executive. Jangan berharap uang kost perbulannya cuma 500.000 saja. Mungkin kisaran 1,5 juta s/d 2 juta perbulan.

Benar-benar iklan yang bagus. Hanya 3 baris saja, tapi sudah memberikan informasi yang sangat jelas. Siapa yang disasar langsung bisa dipahami dari iklan 3 baris tersebut.

SEGMEN nya jelas; wanita karyawati.

TARGET nya jelas; wanita karyawati yang sanggup bayar uang kost minimal 1,5 juta/bulan.

POSITIONING nya jelas; hanya menerima karyawati baik-baik.


Tantangan buat anda, yang mesti menggali ide dan kreativitas untuk menciptakan iklan singkat tapi informatif, komunikatif, dan efektif untuk mempromosikan produk properti kita.

Ini contoh sebuah iklan baris yang efektif ;
TOWN HOUSE MODEL STUDIO DI PEJATEN, BONUS GARASI DI LANTAI 1, FASILITAS SWIMMING POOL BERSAMA, HARGA DIBAWAH 300 JUTA.

TOWN HOUSE MODEL STUDIO
Menjelaskan bahwa produk yang ditawarkan adalah model studio, berarti cuma 1 kamar besar multi fungsi. Ini jelas menyasar eksekutif bujangan atau pasangan muda tanpa anak, dengan life style tanpa pembantu.

DI PEJATEN
Menggambarkan lokasinya yang strategis dan bagus di Jakarta Selatan, antara Warung Buncit dan Pasar Minggu.

BONUS GARASI DI LANTAI 1
Menjelaskan bahwa ada garasi di lantai 1. Berarti kamar studio ada di lantai 2.

FASIILITAS SWIMMING POOL BERSAMA
Menunjukkan ada fasilitas cukup eksklusif yang bisa dinikmati.

HARGA DIBAWAH 300 JUTA
Mungkin harganya 299 juta. Berarti DP minimal 30 juta. Angsuran KPR minimal 2,7 juta/bulan untuk tenor 15 tahun. Berarti target yang disasar adalah pemilik income > 8 juta/bulan.


Ayo, kita belajar membuat iklan cerdas dan mengena tepat ke sasaran. Selamat mencoba !!

Selengkapnya >>

Bisnis Properti dengan Otak Kanan

Benar-benar otak kanan. Modal nekat. Gacuk ngglundung.

Sore ini usai rapat di Jakarta, saya langsung bergegas mau pulang langsung ke Semarang. Mau go show ke bandara gak berani. Kemungkinan dapat tiket kecil deh saat peak season Lebaran seperti ini.

Saya memilih go show ke stasiun Gambir saja. Berharap ketemu calo calo. Setahu saya baru 13 calo yang tertangkap, berarti masih gentayangan calo-calo lainnya.

Calo pertama menawarkan tiket Argo Sindoro jurusan Semarang seharga Rp 750.000,-. Mahal banget. Sambil mengucap amit-amit jabang bayi saya iyakan. Eh, 15 menit berlalu tiket yang dijanjikan tak kunjung datang.

Calo kedua menawarkan tiket Taksaka jurusan Yogya juga seharga 750.000 juga. Saya mikir-mikir, karena dari Yogya ke Semarang mesti naik travel lagi.

Tengok sana tengok sini gak ada calo lagi, saya kembali mencari calo kedua tadi yang menawarkan tiket Taksaka. Yeah, sudah keburu disambar orang tiket yang tinggal 1 seat itu.

Saya mulai panik. Saat ada calo ke 3 menawarkan tiket Cirebon Ekspres yang cuma sampai stasiun Tegal saja, saya langsung sambar seharga 350.000. Soal dari Tegal lanjut ke Semarang naik apa, itu urusan nanti. Mantan suporter  bola nekat seperti saya takut apa? Yakin pasti bisa sampai ke Semarang dengan selamat.

Hehe .. Benar benar saya merasa otak kanan saya juga bisa dominan. Ala Lionel Messi. Biasanya saya suka kalkulasi ala otak kiri, mirip Christiano Ronaldo. Kali ini saya sangat menikmatinya.

Saya type orang yang tak berani menjual dagangan dan membagi brosur saat lahan belum saya kuasai.

Bahkan saya tak berani menjual kavling yang alas haknya belum berupa sertipikat (masih girik).

Saya type orang yang tak berani membangun sebelum IMB terbit.

Saya type orang yang selalu menyiapkan budget OHC (overheadcost) proyek mesti tersedia selama 6 bulan pertama karena berpandangan bahwa penerimaan normal baru mengalir mulai bulan ke 7 dan seterusnya.

Saya type orang yang mengajarkan kepada sales bahwa selama konsumen yang menyatakan batal secara lisan belum dibatalkan secara tertulis, maka unit tersebut belumlah menjadi stok yang bisa dipasarkan ke konsumen lain.

Saya type orang yang tak pernah menganggap sebuah proyek layak digarap jika tak memenuhi kaidah investasi 1:2:3 (modal 1 laba 2 waktu 3 tahun).

Tapi kasus naik Cirebon Ekspres ini menjadi bukti bahwa pada dasarnya manusia dikaruniai Tuhan otak yang luar biasa dan fleksibel. Terkadang dominan kanan, terkadang dominan kiri. Semua sesuai kebutuhan saja.

Tak perlu banyak pikir dan kalkulasi. Yang penting masuk gerbong. Bahkan saya menulis artikel ini didalam gerbong Cirex tanpa beban pikiran nanti dari Tegal ke Semarang naik apa. Enjoy saja coy.

Jika mampu mengajar cara membuat ACTION PLAN proyek secara detail, masak gak tahu mencari moda transportasi apa saja dari Tegal menuju Semarang.

Sepanjang tak lupa membawa kartu ATM, dunia ini gak jauh jauh amat kok.

Selengkapnya >>

Action Plan Bisnis Property

Dilakukan sebuah percobaan terhadap 10 anak-anak yang belum pernah diajari cara berenang sama sekali, tapi langsung dipaksa menyebur ke air yang dalam. Ternyata berdasarkan instink dan nalurinya, 10 anak-anak tersebut mampu survive dan tidak tenggelam. Bahkan pengalaman pertama masuk ke air tersebut sekaligus dijadikan pembelajaran buat 10 anak-anak tersebut untuk sebuah hal baru yang mengasyikkan, yaitu; BERENANG.

Hasil percobaan diatas tidak mempengaruhi prinsip saya bahwa sebaiknya seseorang diajari 'cara berenang' atau 'teknik berenang' terlebih dahulu sebelum diceburkan ke air. Boleh saja langsung diceburkan ke air sebelum diajari 'teknik berenang' asal kita selaku instruktur siap mendampingi dan jadi safety guard. Artinya ada mentor yang mendampingi.

Demikian pula pemahaman saya soal eksekusi pelaksanaan sebuah proyek properti setelah penguasaan lahan ada di tangan, yaitu bahwa sebuah proyek properti baru boleh dilaksanakan jika si Pimpro (pimpinan proyek) sudah menyiapkan ACTION PLAN untuk proyek yang akan dilaksanakannya. Action Plan tak harus secara detail ala modul yang diajarkan dalam Workshop KETEMU JIN PROPERTI, tapi Action Plan sederhana sekalipun asal memuat hal-hal yang pokok, sudah lebih dari cukup. Action Plan adalah kebutuhan.

Hal-hal pokok tersebut adalah ;

• Kebutuhan Modal Kerja
• Ekspektasi Laba
• Umur Proyek
• Budget Pematangan Lahan
• Budget Overhead Cost (OHC)
• Harga Pokok Tanah (HPT)

Diluar hal tersebut, yang perlu dipahami oleh seorang Pimpro adalah masalah LEGAL dan PERIJINAN. Saya sangat terhenyak ketika pernah ketemu sebuah kasus di Depok, seorang pemula dengan modal keberanian dan amunisi pas-pasan, mengeluh aplikasi KPR yang diajukan oleh konsumennya ditolak oleh bank. Alasannya? Karena lahannya belum sertipikat dan IMB belum terbit. Sementara progres fisik bangunannya sudah 90%.

Ya iyalah ... sudah pasti bank menolak KPR untuk sebuah obyek yang tak ada sertipikat dan IMB nya. Ini hal yang simpel dan sederhana. Tapi buktinya bisa terjadi. Penyebabnya karena minimnya pengetahuan Pimpro mengenai masalah legal dan perijinan.

Keberhasilan mendapatkan lahan, syukur-syukur HOT DEAL pantas disyukuri. Tapi sebelum melangkah lebih jauh, anda masih punya cukup waktu untuk sekedar bertanya dan berkonsultasi kepada praktisi dan mentor yang mampu memberi anda pencerahan soal membuat ACTION PLAN secara sederhana, syukur-syukur anda punya waktu mengikuti Workshop selama 2 hari agar memiliki skill membuat ACTION PLAN secara detail, sampai dengan proyeksi cashflownya.

Oh ya, saya lupa memberitahu bahwa percobaan terhadap 10 anak-anak di paragraf pertama diatas yang dimaksud adalah anak-anak GAJAH. Bukan anak manusia. Kalau percobaan terhadap 10 anak manusia dilakukan, hasilnya adalah 9 anak manusia tenggelam, dan 1 anak manusia selamat. 1 anak yang selamat itu bernama; TARZAN.

Selengkapnya >>

Amati Tiru Modifikas Bisnis Properti

Sumprit, ini beneran, bukan asal ngarang. Saya lihat ada spanduk dan baliho terpasang di kawasan wisata Dieng, bahwa nanti hari Lebaran ada pentas artis dari ibukota, yaitu; TRIO CICAK dan DUO MACAN KUMBANG. Saya nyengir kuda membaca nama grup artis yang mau tampil itu. Entah artis dari ibukota sebelah mana, Tambun atau Parung, hehe ..

Nama TRIO CICAK sepertinya terinspirasi dari nama Trio Macan. Atau dari Trio Libels? Yang jelas bukan terinspirasi dari Getuk Trio Magelang. Kalau nama DUO MACAN KUMBANG mungkin juga terinspirasi dari Trio Macan, tapi karena ini cuma dua ekor macannya, sehingga dinamai DUO MACAN KUMBANG.

Gejala apakah ini?? Kok namanya dibikin mirip mirip? Sepertinya gak kreatif. Tapi ditelinga konsumen lebih mudah didengar, dan di benak konsumen lebih gampang nyangkut. Ketimbang membikin nama yang baru dengan konsep benar benar baru dan ide baru yang belum pernah dikenal konsumen sama sekali.

Sobat properti, di kota Semarang, merk wingko babat yang pertama kali ngetop adalah cap Kereta Api. Lalu sekarang ada merk Bus Malam, merk Sepur dll. Lucunya, gambar logonya mirip-mirip semua, padahal gambar bus dan kereta mestinya beda jauh ya?

Nah, jurus duplikasi atau imitasi atau memirip miripkan diri seperti itu dalam dunia marketing sah-sah saja. Yang penting jangan mirip 100%, nanti anda kena klaim melanggar hak cipta.

Biarkan orang lain yang beriklan, berpromosi, dan membelanjakan budget besar guna menciptakan awareness dalam membangun brand name di benak konsumen, entar kita tinggal dimirip miripkan saja langsung menancap lebih mudah di benak konsumen.

Kenapa anda tidak membikin PT dengan nama DUTA PRATIWI? Lalu membikin proyek dengan nama DUKUH WISATA? Kalau nama DUTA PRATIWI juga sudah dipakai orang, plesetin dikit saja menjadi DUTTA PRATIWI atau DUTA PRATIWIE.

Di Semarang ada proyek besar bernama Bukit Semarang Baru (BSB). Akronim BSB saya yakin terinspirasi dari BSD (Bumi Serpong Damai). Tak ada yang salah. Sah sah saja kok.

Buat apa anda repot-repot mendesain type bangunan baru (denah dan tampak) jika hal itu membuat anda keluar budget besar? Jalan-jalan saja ke komplek perumahan di kota anda yang sangat laku, lalu minta brosurnya. Cari type yang sesuai dengan rencana anda. Panggil arsitek baru lulus guna memodifikasi seperlunya, misal ganti warna cat atau sebagian vacadenya, maka outputnya adalah beda. Anda tak bisa diklaim oleh siapapun.

Anda takut disebut tidak kreatif? Memilah milah dan mencari mana yang mau dimirip miripin itu juga sebuah proses kreatif lho. Tak mungkin kita asal asalan. Kemudian mencari ide plesetan serta memodifikasi sebuah gambar rencana, itupun butuh skill.

Yang jelas, jangan pernah menjiplak 100%. Haram jadah hukumnya. Soal memodifikasi desain milik orang, lakukanlah saat modal anda masih pas pasan dan skala proyek yang anda kembangkan masih kecil. Anda masih FOLLOWER, tak perlu malu-malu. Efisiensi budget adalah keniscayaan.

Tapi jika nanti proyek anda sudah berkembang pesat, dan skala proyek lumayan besar, dimana posisi anda sudah menjadi CHALLENGER, tentu anda harus berhitung cermat jika mau mainkan jurus ATM (amati, tiru, modifikasi). Saat itu anda baru boleh kedepankan idealisme anda, karena lawan yang anda hadapi adalah MARKET LEADER. Tak mungkin anda memodifikasi produk mereka lalu berkompetisi dengan mereka.

Sukses buat kita semua.

Selengkapnya >>

Mengubah Vacade Mengubah Nasib Properti

Seorang teman mengeluh, karena membangun ruko 8 unit di lokasi yang cukup strategis, dengan progres 4 unit sudah 95% kok belum laku terjual barang 1 unitpun. Harga ruko 2 lantai 425 juta. Masih kompetitif. 

Dia undang saya datang ke lokasi proyeknya untuk memberi advise. Jalan depan lebar dan padat. Lingkungan sekitar kebanyakan perkantoran. Malah 25 m dari situ ada ATM. Bagus juga. Kenapa tidak laku ya?

Saya memperhatikan vacade (tampak) bangunan dengan seksama. Merapal ilmu jin sambil mencari inspirasi. Sepertinya semua oke-oke saja. Sampai tiba-tiba mata saya melihat pintu ruko yang berupa folding gate besi warna dark brown.

Hmm .., ini dia penyakitnya. Ini ruko bagus tampaknya, tapi kesannya berat dan kurang welcome karena pintu foldingnya tidak memancarkan citra eksklusif. Pemilihan material pintunya menimbulkan kesan seolah ruko itu seperti fungsi gudang. Gelap dan tak memancarkan aura cerah.

Saya kemudian memberi advise sederhana saja; "Pren, bongkar pintu foldingnya. Ganti dengan pintu kaca semua, full. Paling banter juga 5 juta per unit. Kemudian segera pasang KWH meter, dan nyalakan lampu didalam terang benderang tiap malam supaya terlihat ada kehidupan dari luar. Percayalah, ini resep manjur mengatasi seretnya penjualanmu. Mengubah vacade mengubah nasib.

Dasar sudah tak ada ide lain alias buntu, teman saya ngikut saja apa saran saya. Membongkar 4 pintu dan keluar budget 4 x 5 jutaan. Padahal biasanya dia cerdas dan suka ngeyel soal biaya.

Puji Tuhan, tak sampai 2 bulan keempat unit ruko yang sudah dipasangi pintu kaca terjual habis. Dan sekarang teman saya melanjutkan pembangunan 4 unit sisanya langsung dengan pintu kaca.

Ibarat gadis cantik, sebelum ketemu jodoh mestinya jangan memakai topeng gelap. Supaya semua orang bisa menyaksikan betapa rupawan paras wajahnya.

Mirip lagunya Peter Pan; "Buka dulu topengmu .... " yang sedang saya putar sambil asyik menyiapkan materi workshop KETEMU JIN nanti.

Selengkapnya >>

Momentum Lebaran dan Penjualan Perumahan

Apakah anda type orang yang bisa jatuh cinta pada pandangan pertama (fallin love in first sight)??

Kalau saya pribadi susah. Entah ya, mungkin karena di jaman saya masih muda dulu gak pernah ketemu DESI RATNASARI atau DIAH PERMATASARI yang jadi idola saya. Saya terkiung-kiung dengan penampilan sexy si gigi gingsul Diah Permatasari dalam lakon Si Manis Jembatan Ancol. Kalau ketemu salah satu diantara 2 wanita tersebut mungkin saya bisa jatuh cinta pada pandangan pertama.

Saya lebih klop dengan falsafah jawa yang berbunyi; WITING TRESNO JALARAN SAKA KULINO (cinta tumbuh karena kebiasaan bertemu). Karena sering bertemu, lama-lama jatuh cinta. Saat pertama ketemu kita anggap wanita didepan kita poinnya cuma 6,9 saja. Eh setelah 15x ketemu poinnya naik jadi 7,1. Lulus deh, karena passing grade nya adalah poin 7,0.

Lebaran hampir tiba nih ...
Apakah anda memanfaatkan momentum Lebaran ini guna menjaring konsumen-konsumen pemudik?? Lumayan lho menyasar para pemudik tersebut, karena sebagian besar diantara mereka yang sukses di perantauan tak jarang berhasrat investasi properti di kota kelahirannya. Meski nantinya hanya ditempati oleh ortunya atau saudaranya.

Berdasar pengalaman saya, konsumen jenis ini biasanya H+1 atau H+2 setelah semua tradisi silaturahmi dilakukan meluangkan waktu berjalan jalan keliling kota, ingin melihat-lihat perkembangan kota sambil wisata kuliner tentunya. Pastikan spanduk spanduk atau baliho informasi proyek anda terpasang di beberapa titik strategis yang bisa dilihat mereka. Saya sarankan memasang spanduk didekat tempat tempat kuliner favorit tempat pemudik bernostalgia.

Selling Point yang menarik di masa Lebaran ini adalah GIMMICK spesial yang dikaitkan dengan Lebaran, misal; VILLA ANDONGSILI ASRI WONOSOBO, HADIAH LANGSUNG SEPEDA MOTOR UNTUK TRANSAKSI s/d H+3 LEBARAN

Perlu dicatat bahwa pemudik ini waktunya sangat-sangat terbatas. Biasanya hanya bisa datang 1x itu saja. Jadi berusahalah dengan maksimal agar mereka bisa 'jatuh cinta pada pandangan pertama' ke proyek properti anda. Buatlah kondisi promo yang 'memaksa' mereka mengambil keputusan secepatnya.

Jangan biarkan mereka berlalu tanpa mengambil keputusan. Closing, closing and closing. Tekankan semangan ABC (always be closing) kepada sales force anda. Malah saya usul, jika biasanya UTJ 2 juta khusus Lebaran kondisikan UTJ cukup 500rb saja. Biasanya uang sejumlah segitu tersedia di dompet.

Persiapkan proyek anda sebaik-baiknya, ibarat seorang pengantin yang menanti kedatangan sang mempelai. Berdandan secantik-cantiknya. Apalagi dalam momentum Lebaran seperti ini, saat jalan-jalan mereka pasti sudah mengajak pasukannya (istri, anak-anak), jadi kalau memang istrinya minat, bapaknya ringan merogoh kantung.

Usai silaturahmi Lebaran di kampung halaman, mereka akan pulang ke kota masing-masing. Sangat sulit menindak-lanjuti prospek yang belum mengambil keputusan saat sedang mudik.

Selengkapnya >>

Pragmatisme Budget Bisnis Properti

Anda tahu skema permainan yang digunakan oleh tim SPANYOL sang juara dunia? 4-2-3-1. Artinya ada formasi 4 bek sejajar, dilapis 2 gelandang bertahan. Total 6 pemain, malah 7 pemain jika ditambah penjaga gawang, memainkan peranan dengan jobdesk; PERTAHANAN.

Didepannya ada 3 gelandang menyerang, dimana posisi gelandang sentral memainkan fungsi playmaker (pembagi bola). Ketiga gelandang tersebut melayani 1 striker tunggal yang targetnya membobol gawang lawan. Coba kita hitung, hanya ada 4 pemain yang memainkan peranan dengan jobdesk; MENYERANG.

Bahkan klub INTER MILAN si juara Liga Champion Eropa memainkan skema 4-3-2-1 yang lebih defensif dan suka mengandalkan counter attack (serangan balik). Mereka bisa juara Eropa lho ...

Sobat properti, dalam ilmu manajemen saya sangat mengagung-agungkan teori L = P - B. Laba adalah pendapatan dikurangi biaya. Teori yang simpel, tapi tak semua manajer memahami dan menerapkannya dengan baik.
Buat apa mencetak 4 gol, tapi kebobolan 3 gol? Selisihnya cuma 1 gol. Buat apa membombardir gawang lawan dengan 6 gol tapi dibalas 5 gol? Selisihnya tetap 1 gol.

Pelatih timnas Spanyol dan juga pelatih klub Inter Milan adalah typikal pelatih yang PRAGMATIS. Doktrin yang ditanamkan ke kepala pemain adalah; "Jangan sampai gawang kita kebobolan. Jagalah dengan segala daya dan upaya." Tidak kebobolan berarti tidak kalah. Setidak-tidaknya seri (draw). Syukur-syukur jika bisa mencuri gol, maka kemenangan ada dalam genggaman.

Tak heran mereka sering menang dengan skor tipis 1-0. Kadang-kadang menang 2-0. Gawang mereka tetap perawan kan?

Kenapa dalam mengelola proyek kita tak meniru cara PRAGMATIS tersebut? Sebagian besar konsentrasi organisasi difokuskan kepada cara agar semua pelaksanaan proyek TIDAK ADA YANG MELANGGAR BUDGET. Setiap personil ditanamkan doktrin tersebut, terlebih personil divisi teknik yang suka kedodoran mengamankan budget pematangan lahan (infrastruktur, utilitas, fasos/fasum).

Jika budget sesuai Action Plan bisa diamankan, setidaknya kita tak perlu was-was proyek akan tekor. Karena semua sesuai kalkulasi dan estimasi awal. Dalam teori L = P - B diatas, berarti variabel B tidak membesar.

Selanjutnya kita tinggal memberi support atas kinerja personil di organisasi kita yang dapat jobdesk P (penerimaan), yaitu Sales dan Staf Piutang (KPR), agar dapat membukukan Omset penjualan sebesar-besarnya. Bukan sekedar closing, tapi piutangnya bisa ditagih sampai lunas 100%.

Jika target omset penjualan tercapai, maka setiap kelebihan di variabel P (penerimaan) adalah TAMBAHAN LABA alias ekstra laba. Kenapa? Karena kita tahu bahwa variabel B (biaya) sudah diamankan.

Kesimpulannya? Pastikan bahwa dalam organisasi proyek anda, jumlah personil yang fokus pada B (BIAYA) lebih banyak jumlahnya ketimbang yang fokus pada P (PENERIMAAN). Tapi ingat pengertian BIAYA disini adalah mengamankan biaya alias menjaga budget, bukan menghambur-hamburkan biaya.

Dengan demikian, apakah salah jika ada manajer yang lebih berorientasi pada P (Penerimaan) ketimbang B (Biaya) ?? Tak salah juga. Semua manajer punya cara dan gaya. Tak perlu berdebat dan berpolemik soal gaya dan cara, yang penting adalah hasil akhirnya menang. Hasil akhirnya LABA.

Hanya saja, sebagai mantan Manager PSIS Semarang, saya beritahu anda bahwa; Harga penyerang jauh lebih mahal ketimbang bek. Kadang bisa 3x lipat. Christiano Ronaldo, pemain termahal dunia yang dibeli klub Real Madrid seharga 1,3 triliun adalah seorang PENYERANG.

Selengkapnya >>

Efisiensi Budget Bisnis Properti

Tahukah anda, meski dihujat banyak pecinta dan penikmat bola, tapi pada tahun 1982 kesebelasan Italia menjadi juara dunia, dengan mengedepankan teknik pertahanan gerendel yang disebut cattenacio. Artinya menumpuk banyak pemain belakang di kotak penalti. 

Prinsipnya; bola boleh lewat, tapi pemain tak boleh lewat. Aktor yang dimainkan Italia dalam pola ini, yaitu; Claudio Gentile, Gaetano Sciera, Guiseppe Bergomi, dan Bruno Conti, adalah jagal jagal tak kenal kompromi yang menerima hukuman kartu itu seperti minum obat, yaitu sehari 3x. Dalam satu pertandingan, bisa 3 kartu kuning bahkan merah keluar dari saku wasit.

Hasilnya? Italia berhasil memenangkan pertandingan dengan skor 3-1dan menjadi juara dunia tahun 1982. Jerman Barat yang dikenal sangat ofensif dibuat frustasi dan menyerah di babak final.

Sobat properti, kembali saya mengupas teori L = P - B yang saya agung agungkan. Laba sama dengan Penerimaan dikurangi Biaya.
Jika dalam artikel berjudul TETAP PERAWAN saya mengatakan, yang penting budget jangan sampai jebol. Dan kalau mau tambahan laba, genjotlah omset penjualan sebesar-besarnya. Jadi margin dari over omset itulah yang dikejar.

Nah, kali ini saya ingin menyampaikan bahwa ternyata seorang Project Manager yang ahli biaya itu seperti seorang pelatih yang ahli menerapkan taktik bertahan. Seorang Pimpro dalam mentoring saya masuk kategori ini. Budget bangunan di ACTION PLAN = Rp 1,4 juta/m2, dalam realisasi dia bisa mendapatkan kontraktor dengan harga borongan Rp 1,26 juta/m2 tanpa mengorbankan kualitas.

Ahli biaya BUKAN SEKEDAR PANDAI MENAWAR HARGA lho. Tapi benar-benar punya skill dan knowledge dalam mengotak atik spec. Terkadang mengubah spec tapi tanpa mengorbankan kualitas.

Contoh;

Budget pembuatan jalan paving Rp 120.000/m2 dengan konstruksi ;
Sub base dari limestone tebal 30 cm
Base dari abu batu tebal 10 cm
Paving K-300 tebal 8 cm.
Dengan skill dan knowledge dari Pimpro, dia hanya kena Rp 95.000/m2 dengan konstruksi ;
Sub base dari sirtu tebal 25 cm
Base dari pasir tebal 5 cm
Paving K-300 tebal 6 cm

Hemat 25.000/m2 dikalikan volume 3.000 m2 bukanlah jumlah yang sedikit. Hemat Rp 75 juta.

Saat saya tanyakan argumennya secara teknis, si Pimpro menjawab; Disini daya dukung tanahnya bagus bos. Zigma tanah mendekati 3. Hanya dengan sirtu 25 cm saja asal ditebar merata, dan dipadatkan dengan wales 20 ton secara benar, dijamin kekuatan paving bakal maksimal. Limestone disini juga susah cari makanya mahal, lebih baik diganti sirtu saja. Abu batu saya ganti pasir karena secara fungsi teknis tidak signifikan.

Itu soal ketatnya si Pimpro mengalokasikan budget di infrastruktur alias pematangan lahan.

Nah, Pimpro yang saya maksudkan tersebut bahkan pernah saya lihat ngotot menolak pengajuan pembelian AC untuk ruang teknik. Alasannya, banyak AC identik listrik boros. Di proyek ini yang perlu dibikin nyaman cukup ruang marketing (front office) saja, karena disitulah konsumen hadir. Ruang lain silahkan buka jendela, atau silahkan kipas kipas. Busyet, sadis amat .... Tapi saya no comment karena menghargai prinsip dia yang ketat mengalokasikan biaya.

Di akhir proyek seluas 2 ha tersebut, laba yang berhasil dibukukan oleh Pimpro yang ahli biaya itu, yang ditarget hanya 3,6 Milyar ternyata bengkak menjadi 4 Milyar persis.

Usut punya usut, bukan kerena durasi proyek yang selesai lebih cepat. Juga bukan karena pencapaian Omset Penjualan yang lebih besar dari target awal. Tapi karena si Pimpro berhasil melakukan EFISIENSI alias penghematan budget di pos Pematangan Lahan dan juga pos Overhead Cost.

Terbukti kan, pelatih yang ahli menerapkan skema BERTAHAN juga mampu memenangkan pertandingan?

Selengkapnya >>

Menerapkan Ilmu Marketing Perumahan

Saat sedang makan soto kikil di sebuah warung kecil di pinggiran kota Purwodadi, tak sengaja ketemu mantan sales yang dulu pernah kerja di proyek saya tapi kemudian resign kisaran 1 tahun yang lalu.

Dia menyalami saya, dan kemudian setengah 'memaksa' saya agar mau berkunjung ke rumah dia yang katanya tak sampai 5 menit dari situ. Okelah kalau begitu.

Dari warung soto itu dia mengemudikan mobil Grand Livina yang masih kinclong. Saya mengikuti dari belakang. Dan kemudian berhenti disebuah rumah besar dan bagus 2 lantai, meski berada di kawasan perumahan semi real estate yang agak kumuh. Benar-benar tak menyangka. Mantan sales saya punya kondisi ekonomi yang seperti ini. Mobil kinclong dan rumah besar. Setahun yang lalu dia masih naik sepeda motor.

Cerita ngalor ngidul, dia mengaku sekarang profesinya sebagai guru spiritual. Profesi itu dia jalani setelah suatu malam dia bermimpi didatangi 'anak jin' yang katanya ingin ikut dia. Anak jin minta dijadikan anak sulung yang akan menjaga keluarga mantan sales saya itu, meski tidak berwujud secara fisik. Anak jin menyebut sebuah nama, yang kalau disebut dan dipanggil siap datang untuk diajak berkomunikasi secara gaib.

Pertama dengar saya merinding. Tapi saat logika saya sudah normal, saya tersenyum. Setengah percaya setengah tidak. Buat saya, (maaf) itu omong kosong.

Tapi ketika mendengar cerita lanjutannya bahwa sejak itu dia banyak mendapat rejeki dari kemampuannya mengusir roh halus, menyembuhkan orang sakit, membantu dagangan laris, membuat enteng jodoh dan lain-lain, saya mau tak mau harus percaya. Mobil kinclong dan rumah besar itu bukti valid bahwa rejeki dia lancar.

Saat ditanya apa rahasianya bisa mendapatkan banyak klien, dengan serius dia mengatakan; Saya berterima kasih mendapat ilmu marketing dari boss.

Saya tahu SEGMEN dan TARGET untuk profesi saya ini bukanlah masyarakat modern yang tinggal di perkotaan, makanya saya keluar dari Semarang dan memilih bergaul di komunitas masyarakat di pinggir kota kecil.
POSITIONING saya adalah; 'Membantu dengan tulus hati, rejeki datang sendiri.'

Saya juga paham ajaran bos AW soal 'Jurus 16 Derajat Celcius' dan 'Cost Leadership', makanya di awal-awal praktek saya tidak memungut biaya sama sekali. Saya bantu banyak orang secara free of charge. Dan luar biasa sekali, mereka itu jadi VIRAL MARKETING yang menyebarkan info tentang saya ke masyarakat lainnya dari mulut ke mulut, sehingga klien yang berdatangan semakin banyak.

Ohhh ... Terpaku mendengarnya.

Dalam keterpakuan, saya kembali bertanya; Apakah si Anak Jin itu sangat sakti sehingga tahu semua yang menjadi keluhan si tamu?

Mantan sales menjawab;
Nah, disini kami berkolaborasi bos. Saya yang menjalankan TEKNIK PROBING, mencari tahu dan menyelidiki keluhan si klien. Melemparkan sebuah pertanyaan cerdas yang membuat si klien bercerita tentang dirinya sendiri.

Lalu kemudian saya lakukan SUPORTING menyangkut beberapa opsi-opsi yang saya tawarkan guna membantu menyelesaikan masalah si klien. Kalau si klien sudah sepakat, baru saya bisiki Anak Jin untuk melakukan CLOSING dan eksekusi melalui kekuatannya. Sebenarnya ini banyak terbantu oleh kemampuan saya berkomunikasi bos. Dan tentunya sugesti karena saya mengaku kepada mereka memiliki Anak Jin yang menjadi mitra saya.

Alamaak ... Kalau ceritanya seperti itu, menurut saya yang hebat bukan Anak Jin nya deh. Tapi justru si mantan sales tersebut dengan skill komunikasi serta teknik menjual keahliannya ke pangsa pasar yang tepat.

Karena dia pernah berguru pada JIN PROPERTI tentunya, hahaha .....

Selengkapnya >>

Manajemen Aneh dalam Bisnis Properti

Di sebuah proyek dimana saya jadi konsultannya, ada bisik-bisik dari staf level officer bahwa Pimpronya suka nitip fee ke kontraktor sebesar 2% dari nilai kontrak (harga borongan). Titipan 2% itu untuk SPK bangunan dan juga infrastruktur.

Saya yang merasa kurang nyaman dengan issue bisik-bisik ini, mencoba cross check ke beberapa kontraktor. Ada kontraktor yang berdalih bahwa tak ada konspirasi apa-apa. Katanya paling banter cuma membayari teh botol dan rokok saja untuk sang Pimpro.

Tapi ada seorang kontraktor yang mengaku bahwa benar dia ada deal mengembalikan 2% sebagai fee untuk Pimpro. Bahkan dia bersumpah pegang bukti slip setoran ke rekening istri sang Pimpro.

Mengetahui hal ini, bukan bermaksud mengadu, tapi hanya ingin menciptakan suasana kondusif ditengah tim, saya sampaikan secara halus ke klien saya alias owner proyek soal praduga tak bersalah saya soal kelakuan sang Pimpro.

Astaga naga??!! Bukannya terkejut dan marah-marah, klien saya malah katakan; "Iya, saya sudah tahu sejak lama hal tersebut. Tapi saya sengaja diam. Selama kualitas produk tetap terjaga, dan selesai tepat waktu, it's oke. Harga borongan juga tak melanggar budget koq. Masih untung dia cuma nitip 2%, kalau saya ganti Pimpro baru yang belum saya kenal, jangan-jangan malah nitip 3% atau 5%. Pimpro yang ini jenis KUCING HITAM, mampu tangkap tikus 20 ekor, dimana 1 ekor dimakan sendiri, dan 19 ekor dibawa ke tuannya. Apapun itu, dia mampu tangkap tikus kan?? Masih lebih baik ketimbang pelihara kucing yang tak bisa menangkap tikus."

Aneh banget. Masak jelas-jelas tahu Pimpronya menyimpang tapi ditanggapi dengan enteng memakai teori KUCING HITAM. Manajeman aneh entah dari kitab apa acuannya.

"Lha apa anda gak takut mengurangi laba yang menjadi hak para pemegang saham? Dan tak ada respon apapun atas tindakan yang jelas jelas menyimpang tersebut?" tanya saya dengan mengernyitkan dahi.

"Hehe .. Begini bang AW. KUCING HITAM saya pasang di proyek-proyek luasan kecil. Kalau untuk proyek skala besar, saya tempatkan KUCING PUTIH yang tangkap tikus 20 ekor semua dibawa ke tuannya tanpa ada yang dimakannya sendiri."

Penjelasan yang logis. Make sense. Tapi saya tetap tak bisa menerima penjelasan ini. Prinsip yang aneh; Asal bisa tangkap tikus, kucing hitam atau putih tetap dipelihara. Hanya kucing yang tak bisa tangkap tikus akan dibuang.

Saya ingin protes dan komplain. Tapi saat sadar bahwa disitu jobdesk saya hanya sebagai konsultan pemasaran, saya urungkan niat saya. Lagipula si ownernya saja tetap happy masak saya yang kebakaran jenggot??

Bravo KUCING!! Meong, meoong ...

Selengkapnya >>

Reward and Pusnishment Sales Property

Seorang teman bertanya, bagaimana jurus ampuh buat meningkatkan omset penjualan di perusahaan dia yang memasarkan rumah sederhana dengan jumlah sales force yang cukup besar, kisaran 10 orang, dibagi 2 grup dengan 2 orang supervisor.

Saya katakan begini; Yang pertama, naikkanlah fee penjualan sales 50% dari ketentuan yang sekarang. Lalu buatlah aturan main "G3KO" artinya Get 3 units or Kicked Out. Jualah 3 unit perbulan per sales atau kena pecat.

Kemudian buatlah kompetisi dengan reward Top Sales (ranking #1) berhak mendapat hadiah berlibur ke Hongkong bersama pasangannya. Dan ranking #2 berhak mendapat sepasang sandal jepit.

Teman saya kaget. Lho?? Kenapa ranking #2 cuma dapat hadiah sandal jepit? Bukan berlibur ke Bali misalnya.

Saya jawab; Selalu tanamkan mental nomer #1 kepada semua sales force kita. Jangan pernah mau jadi ranking #2. Karena ranking#2 tak ada artinya.

Lalu kenapa yang gagal menjual 3 unit perbulan mesti kena pecat? Tugas sales adalah menjual. Jika dia tidak bisa menjual, berarti dia tidak produktif. Dia tak pantas duduk di kursi sales. Itu bentuk punishment. Sementara reward sudah ditunjukkan perusahaan dengan kenaikan fee sales 50%.

Mengenai hadiah ke Hongkong, biarkan dia pergi bersama pasangannya, dimana akomodasi ditanggung perusahaan, dan berikan juga uang saku yang pantas.

Maksudnya berlibur ke Hongkong bersama istrinya atau suaminya? Kata teman saya yang bos perusahaan tersebut. Ah, jangan pusing .. Itu urusan yang menang. Mau sajak istri sendiri atau istri orang, yang penting omset perusahaan meningkat. Betul kan? kataku. Hehe .., temanku cuma nyengir kuda.

Dan hanya dalam 3 bulan, omset penjualan perusahaan temanku yang menjalankan masukan dariku tadi naik 2x lipat.

Selengkapnya >>

Ciri Khusus Penamaan Perumahan

Saat janjian dengan teman saya di sebuah warung STMJ di kota Semarang, saya duduk duluan sehingga harus menunggu. Ada beberapa cowok bergerombol di sebuah meja. Kisaran 8-9 orang.

Anehnya, mereka semua bisik bisik dan melirik lirik ke saya. Benar benar saya tidak nyaman. Pandangan mereka kepada saya aneh. Saya penasaran apa ada yang salah dengan pakaian saya?

Saya cuek dan menikmati STMJ didepan saya. Sampai akhirnya teman saya datang di warung STMJ tersebut. Saya ceritakan soal tatapan aneh tersebut. Eeh, dia malah ketawa tawa ....

Setengah berbisik dia katakan begini: Waduh AW, aku lupa beritahu kalau disini adalah tempat berkumpul komunitas gay. Dan mereka punya ciri khusus yaitu memakai jam tangan di tangan kanan. Padahal kamu juga pakai jam tangan di tangan kanan, ya pasti dikira ada pendatang baru yang ingin gabung, wkwkwkwkw ...... Kamu sih pakai jam kok ya ditangan kanan. Lazimnya kan di tangan kiri.

Astaga??!!! Baru paham saya kalau ternyata pakai jam tangan di sebelah kanan adalah ciri pengenal dari komunitas gay tersebut. Apalagi pantat saya lumayan sexy, pasti banyak yang naksir, hehe .... Mereka mengenali saya dari jam tangan yang saya pakai di tangan kanan. Padahal mereka tidak tahu siapa saya.

Ehm, apa kaitan cerita soal komunitas gay tersebut dengan dunia properti? Saya menarik kesimpulan bahwa diantara keragaman aspek yang ada, mesti ada satu hal khusus yang membuat publik bisa mengenali sebuah ciri atau tanda khusus, yang tanpa perlu dijelaskan sudah bicara banyak soal kita (produk kita).

Saya mengaplikasikan hal tersebut pada penamaan proyek proyek properti saya. Kenapa? Karena saya mengembangkan proyek dengan banyak partner, dengan nama PT yang berbeda beda di banyak kota. Nah, tak mungkin PT saya bisa bernama besar.

Saya menemukan serta mengaplikasikan ciri atau tanda khusus itu dengan label KAMPOENG. 

Biar publik tahu atau setidaknya perbankan tahu bahwa KAMPOENG SEMAWIS, KAMPOENG HOLLYWOOD dan KAMPOENG HARMONI yang ada di Semarang adalah satu grup dengan KAMPOENG ELDORADO di Bandarlampung, dengan KAMPOENG MELODI di Depok, dengan KAMPOENG PARADISE di Pekalongan, dengan KAMPOENG MILANO di Bekas Timur, dan dengan KAMPOENG STMJ di kota Gay, hehe ...

Jaka Sembung digigit buaya.
Kagak nyambung ya????

Sejak saat itu saya pakai jam tangan tak lagi ditangan kanan, tapi ditangan kiri.

Selengkapnya >>

Siap Action

Lengkap sudah. Dengan demikian anda sudah berhasil mendapatkan 3 gandengan,  yaitu;

• Mitra Pemilik Keahlian (MPK)
• Mitra Pemilik Tanah (MPT)
• Mitra Pemilik Modal (MPM)

Proyek siap dilaksanakan. Anda yang jadi pengembangnya. MPK (Mitra Pemilik Keahlian) yang membuatkan Action Plan nya sekaligus menjadi Mentor anda selama proyek berlangsung.

Lahan yang akan dikembangkan adalah lahan milik MPT (Mitra Pemilik Tanah).

Cukup menciptakan 1X success story saja, akan membuat anda merasa lebih percaya diri dan secara skill serta mental sudah siap menghadapi tantangan berikutnya yang lebih besar.

Ingat!!  Anda bukan membaca buku ini bukan untuk jadi makelar tanah, tapi untuk jadi PENGEMBANG. Segera upgrade skill and knowledge anda melalui  WORKHSOP  dan TRAINING KHUSUS calon Pengembang, yang banyak digelar oleh lembaga management di beberapa tempat. Atau jika anda tak mau repot, silahkan mengirim email ke;

ari.wibowo_jinproperti@yahoo.co.id

Anda akan mendapatkan jadwal Workshop yang rutin digelar di beberapa kota besar di Indonesia, meski seringnya di Pulau Jawa.

AW juga berpesan agar anda sekaligus masuk KOMUNITAS khusus di dunia Properti. Karena didalam komunitas itulah anda akan menemukan banyak OPPORTUNITY.

Selengkapnya >>

Mitra Pemilik Modal

MPM atau Mitra Pemilik Modal adalah penyuplai modal yang dibutuhkan untuk menggarap lahan milik MPT. MPM juga bisa merangkap sebagai MPT jika dia mengambil porsi 70%.

Jika MPM bukan merangkap sebagai MPT, maka saat pertama kali anda membuka negoisasi, bargaining terbesar di pihak anda adalah pernyataan bahwa anda sudah memiliki lahan yang akan dikembangkan (meski sebenarnya milik MPT), sekaligus anda memiliki keahlian atau skill di bidang tersebut. Pernyataan inilah yang membuat anda memiliki nilai di mata calon MPM.

Untuk menarik minat MPM supaya mau membiayai proyek yang anda kembangkan, maka potensi laba yang ditawarkan mesti kisaran 24% s/d 36% setahun. Dan umur proyek jangan lebih dari 1,5 tahun. Pastikan bahwa modal bisa kembali dalam waktu 12 bulan saja.

Modal jangan diserahkan secara parsial, tapi mesti diserahkan sekaligus. Pemilik Modal biasanya lebih suka jika diberikan jaminan laba minimal. Artinya jika hasil dari profit share 35% lebih rendah ketimbang laba minimal, maka yang dinikmati MPM adalah laba minimal. Dalam hal ini tentu saja profit share bagian anda yang dikorbankan.

Jika terpaksa ada laba minimal yang diminta oleh MPM, maka angka kisaran 24% pertahun sudah sangat menarik.

Pemilik Modal mesti diyakinkan bahwa tidak ada penambahan modal yang harus dia alokasikan lagi, apabila terjadi kekurangan modal dalam pelaksanaan proyek. Kekurangan akan dicarikan sumber pembiayaan lain, misal mengambil Kredit Konstruksi di Bank. 

Saat presentasi dengan calon MPM, Action Plan mesti sudah disiapkan, yang menjelaskan soal; rencana penerimaan, rencana pengeluaran,  proyeksi cashflow,  kebutuhan modal, prediksi modal kembali, prediksi umur proyek, ekspektasi laba, dll.

Bersyukurlah jika anda telah berhasil menggandeng seorang MPM (Mitra Pemilik Modal) untuk membiayai proyek anda. Dan selanjutnya secara legalitas ditempuh langkah sebagai berikut ;

• MPM masuk menjadi salah satu pemegang saham dengan mengambil alih penguasaan 35% saham dari pemegang saham lama (sementara), dengan membayar Rp. 5.250.000,- sebagai pembelian saham.
• MPM menjadi pengurus PT dengan jabatan sebagai Direktur, dan menjadi salah satu dari 1 pemilik specimen tanda tangan rekening giro di Bank. Specimen erstatus AND, bukan OR.
• MPM menanda-tangani surat pernyataan bersedia memberikan pinjaman tanpa bunga kepada PT, senilai Rp. _____ selama maksimal ____ bulan, yang sudah diketahui dan disepakati nilainya pada saat negoisasi sebelumnya.  Sehingga komposisi saham tidak terpengaruh apapun.
• Seandainya ada bunga pinjaman yang harus dibayar, usahakan maksimal cukup 1% (satu persen) per bulan, yang dicatat sebagai share holder loan alias pinjaman pemegang saham, yang dibebankan ke cashflow proyek didalam Action Plan.

Selengkapnya >>

Konsep 1:2:3

Perlu dipahami bersama bahwa pada hakekatnya BISNIS adalah INVESTASI. Dan Investasi berarti rasio modal terhadap laba dan terhadap waktu. Untuk itu guna menguji apakah sebuah lahan layak dikembangkan atau tidak, diperlukan sebuah alat ukur yang bernama KONSEP 1:2:3.

KONSEP 1:2:3 artinya adalah; dengan modal 1 akan diperoleh laba 2 dalam waktu 3 tahun. Dengan kata lain dalam waktu 3 tahun memiliki potensi laba 200% alias kisaran 65% pertahun.

Target laba perlu dipasang tinggi karena dalam bisnis seringkali terjadi deviasi alias target meleset. Dengan target awal dalam perencanaan 65%, maka jikalau meleset setidaknya kisaran 50 s/d 60% masih tercapai. Dengan potensi laba yang tinggi, lebih memudahkan anda menggandeng MPM (Mitra Pemilik Modal).

Dengan keberhasilan mendapatkan MPT yang mereduksi item pembelian lahan, KONSEP 1:2:3 masih bisa dipenuhi.

Selengkapnya >>

Skenario Legal Saat Transaksi

SKENARIO LEGAL SAAT TRANSAKSI (Bab. V)

Ada beberapa hal yang AW sarankan harus anda lakukan sebelum transaksi, guna mendukung skenario legal yang aman.

• Minta Pemilik Tanah menyerahkan sertipikat asli ke Notaris yang ditunjuk bersama, agar dilakukan pengecekan keasliannya di BPN setempat.
• Lakukan pengukuran ulang memakai jasa staf BPN untuk sekaligus melakukan pengembalian batas guna memastikan luasan existing di lapangan, dan anda mengetahui pasti batas batas lokasi. Harga yang akan anda bayar adalah sesuai luasan hasil ukur di lapangan, bukan luasan yang tertera di sertipikat.
• Carilah data informasi di kantor Dinas Tata Kota setempat, guna mengetahui fatwa planologi perihal; Peruntukan lahan (pemukiman atau non pemukiman), luasan Lahan Efektif yang diijinkan (idealnya 60%), dan Koefisien Dasar Bangunan (KDB) yang diijinkan (idealnya 60%)

Dan selanjutnya ada beberapa hal yang mesti dicari kepastiannya sebelum transaksi ;

• Jika Penjual statusnya perorangan, pastikan pasangan sahnya secara hukum (suami / istri) ikut hadir dan menyetujui.
• Jika Penjual statusnya adalah Ahli Waris, pastikan semua pihak yang tercatat sebagai ahli waris ikut menanda-tanganinya atau ada Kuasa Persetujuannya.
• Jika Penjual berstatus PT, pastikan ada Berita Acara Persetujuan dari Komisaris PT tersebut.

Setiap bentuk kerjasama harus didasari oleh itikad baik antara kedua belah pihak. Dimana anda mesti menerapkan konsep; Seek first to understand than to be understood (memahami terlebih dahulu baru minta dipahami). Sekaligus terapkan konsep Win Win (menang menang), tak ada pihak yang dirugikan, semua merasa menang.

MPT akan sangat peduli (concern) terhadap 2 hal, yaitu  ;

Akses kontrol terhadap PELEPASAN HAK ATAS TANAH dan akses kontrol terhadap ARUS UANG KELUAR MASUK. Keduanya mesti diakomodir dengan baik.

Jika anda sudah melakukan serta memastikan hal-hal tersebut diatas, berikut ini akan AW uraikan beberapa alternatif skenario legal yang bisa anda lakukan berdasarkan skim pembayarannya ;

Pembayaran TUNAI KERAS

Jika terjadi skenario pembayaran tunai keras, maka setting legalnya adalah ;

• Lakukan penanda-tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup Rp. 5.000.000,- saja.
• Bertindak selaku Pembeli adalah PT yang sudah anda dirikan, dengan menghadirkan Dewan Komisaris.
• Lakukan penanda-tanganan Akta Kuasa Mengurus.
• Pelunasan dilakukan 2 bulan kedepan, setelah terbit Ijin Lokasi dan Pengesahan Siteplan. (Padahal ini hanya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng MPM)
• Segera lakukan berkas pengurusan Ijin Lokasi. Buatlah komitmen dengan penyedia jasa pengurusan, tapi jangan sampai terjadi pembayaran apapun sebelum mendapatkan MPM.

Pembayaran TUNAI BERTAHAP

Jika terjadi skenario pembayaran tunai bertahap, maka setting legalnya adalah ;

OPSI (A)

• Lakukan penanda-tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup Rp. 5.000.000,- saja.
• Lakukan penanda-tanganan Akta Kuasa Mengurus, Kuasa Membangun, Kuasa Memecahkan Sertipikat dan Kuasa Menjual secara parsial.
• Pembayaran Uang Muka 20% dilakukan 3 bulan kedepan, setelah terbit Ijin Lokasi dan Pengesahan Siteplan. (Padahal ini hanya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng MPM)
• Sisa 80% dibayar dengan mengangsur 5% x 16 bulan, mulai bulan ke-7 s/d ke-22.
• Membuka cek (BG) mundur kadangkala mesti dilakukan, tapi jadikan ini sebagai pilihan terakhir. Jika ini terpaksa dilakukan, ajukan bargaining untuk mendapatkan Kuasa Menjaminkan.
• Ada klausul yang mengatur bahwa sertipikat setelah dipecah wajib dititipkan di kantor Notaris, bukan di pihak penjual.

OPSI (B)

• Lakukan penanda-tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup Rp. 5.000.000,- saja.
• Lakukan penanda-tanganan Akta Kuasa Mengurus, Kuasa Membangun, Kuasa Memecahkan Sertipikat dan Kuasa Menjual secara parsial.
• Pembayaran Uang Muka 20% dilakukan 3 bulan kedepan, setelah terbit Ijin Lokasi dan Pengesahan Siteplan. (Padahal ini hanya buying time supaya anda punya kesempatan menggandeng MPM)
• Dilakukan AJB PPAT langsung dari Penjual ke Pembeli, dimana sisa 80% dibayar dengan mengangsur 5% x 16 bulan, mulai bulan ke-7 s/d ke-22, tapi dalam format Akta Pengakuan Hutang (legalisasi). Jadi secara de jure, sertipikat boleh dialihkan hak ke atas nama PT (selaku Pembeli). Pengakuan Hutang tidak boleh dikaitkan dengan jual beli tanah, tapi dikondisikan murni hutang piutang perdata. Jadi sertipikat  bisa diagunkan.
• Membuka cek (BG) mundur kadangkala mesti dilakukan, tapi jadikan ini sebagai pilihan terakhir.
• Ada klausul yang mengatur bahwa sertipikat setelah dipecah wajib dititipkan di kantor Notaris, bukan di pihak Penjual.

Pembayaran  Sesuai LUASAN KAVLING TERJUAL

Jika terjadi skenario pembayaran sesuai luasan kavling terjual, maka setting legalnya adalah ;

• Lakukan dahulu jual beli saham dimana MPT masuk menjadi salah satu pemegang saham sebesar 35%, dengan jabatan sebagai Komisaris atau Direktur, menggantikan salah satu pemegang saham sementara.
• Lakukan penanda-tanganan PPJB dengan Penjual, dimana uang tanda jadi cukup Rp. 5.250.000,- saja.
• Lakukan penanda-tanganan Akta Kuasa Mengurus, Kuasa Membangun, Kuasa Memecahkan Sertipikat dan Kuasa Menjual secara parsial.
• Pembayaran tanah dilakukan secara parsial dalam perhitungan versi kavling efektif (netto) bukan brutto. Dilakukan setiap akhir bulan dengan menghitung akumulasi luasan kavling terjual di bulan berjalan. Bisa juga dengan membuka SI (standing instruction) ke pihak bank, yang langsung memecah nilai yang menjadi hak MPT dan hak PT selaku Pengembang.
• Ada klausul yang mengatur bahwa sertipikat setelah dipecah wajib dititipkan di kantor Notaris, bukan di pihak Penjual.
• Mengingat pemerintah saat ini banyak menerbitkan regulasi perpajakan yang baru, maka jika memungkinkan hindari skenario PPJB dan Kuasa-Kuasa (menjual, mengurus, memecahkan sertipikat, membangun).
• Lakukanlah skenario legal berupa AJB PPAT supaya sertipikat bisa dibalik nama, dan kemudian lakukan Pengakuan Hutang.
• Jika saat ini Notaris sudah tidak bersedia membuatkan Akta Pengakuan Hutang secara notariil, maka lakukan saja secara dibawah tangan. Kompensasinya adalah MPT yang sudah menjadi pengurus PT, diberi kewenangan untuk menjadi salah satu Direksi yang berhak menanda-tangani AJB PPAT, dan juga menjadi pemilik salah satu specimen tanda tangan rekening bank yang bersifat AND (bukan OR).

MANAJEMEN RESIKO

Didalam bisnis jangan pernah berpikir bahwa cuaca akan selalu cerah. Bisa saja terjadi awan mendung, gerimis kecil, bahkan hujan petir.

Kondisikan segala sesuatunya dalam status check and balance (saling mengontrol), yaitu anda memiliki kewenangan menjadi salah satu dari 2 direksi yang berhak menanda-tangani pelepasan hak atas tanah secara berdua (bukan tunggal). Anda juga menjadi salah 1 dari 2 specimen tanda tangan berstatus AND (bukan OR) di rekening bank milik PT.

Buatlah pasal karet didalam klausul perjanjian, supaya ada EMERGENCY EXIT apabila anda melakukan wanprestasi, yaitu;

• Apabila anda gagal melakukan pembayaran, maka hanya akan dikenakan denda keterlambatan yang ditetapkan dalam nilai tertentu yang tidak memberatkan (max 0,05% per hari) sampai dengan anda berhasil menyelesaikan kewajiban.
• Apabila sampai dengan 90 (sembilanpuluh) hari sejak kewajiban jatuh tempo ternyata kewajiban bayar belum berhasil diselesaikan, maka perjanjian bisa dibatalkan, tetapi atas semua investasi (pengurusan ijin, infrastruktur dan bangunan) yang sudah ditanam di tanah milik MPT, akan dilakukan perhitungan melalui apraisal yang ditunjuk bersama,  dan PT berhak mendapatkan barter berupa tanah dengan nilai yang equal.

Selengkapnya >>

Mitra Pemilik Tanah

MITRA PEMILIK TANAH (MPT) (Bab. IV)

ILUSTRASI ; Jika anda penggemar acara minum kopi, maka jadikanlah tahapan mencari Mitra Pemilik Tanah ini sebagai ritual hobby tersebut. Jangan pernah berpikir bahwa untuk mendapatkan seorang MPT anda cukup melakukan pertemuan dengan 3 – 4 calon, dan sudah mendapatkan salah satu mitra pilihan. Salah besar! Tanamkan dalam benak, bahwa harus ada 50x pertemuan dengan 50 mitra, baru bisa anda peroleh 2 prospek yang bagus untuk ditindak lanjuti, dan hanya 1 MPT yang dipilih. Jadi jangan cepat putus asa dan merasa bekerja sia sia. Anggaplah anda sedang menyalurkan hobby minum kopi anda, ditemani 50 orang kenalan baru. Supaya suasana hati lebih rileks dan enjoy. Yakinlah pasti bisa anda temukan MPT yang terbaik.

Dimana anda bisa mendapatkan prospek calon MPT?  Ayo, eksplorasilah segala kreativitas anda. Pertama tama pastilah mencari prospek lahan di lingkungan terdekat anda sendiri. Mungkin orang tua memiliki lahan tidak produktif. Mungkin mertua, atau saudara dan kerabat. Perbanyaklah tali silaturahmi, mengunjungi relasi guna mendapatkan opportunity. Atau mungkin juga di lingkungan kampung anda, atau di jalur jalan yang sering anda lewati ada info lahan yang sedang dijual. 

Bukalah juga iklan kecik di surat kabar, khususnya di kolom Tanah Dijual. Disarankan buka koran koran lama saja, yang sudah terbit 3 bulan yang lalu atau malah lebih lama lagi. Cari prospek di koran terbitan baru relatif sulit mendapatkan jodoh dengan pemilik tanah. Karena pemasang iklan masih memiliki bargaining dan ekspesktasi yang tinggi terhadap tanah yang diiklankannya. Lain halnya jika anda beruntung ketemu pemasang iklan yang sudah 3 bulan tapi tanah dagangannya belum laku, pastilah proses nego jauh lebih mudah. 

Bukalah juga situs-situs jual beli tanah di internet yang biasanya di website agen properti. Kumpulkan datanya, catat data kontaknya. AW sarankan agar anda mencari data prospek untuk lokasi tanah yang satu kota dengan anda berdomisili. Meski prospek di kota lain bukannya tidak boleh. Tujuannya supaya memudahkan anda survei dengan biaya rendah.

Tips yang AW sarankan menyangkut kriteria tanah yang anda cari adalah sebagai berikut ;

• Lahan harus sudah bersertipikat, karena biaya sertifikasi di BPN cukup mahal.
• Luasan lahan disarankan dibawah 1 ha saja, karena untuk ukuran pemula, mengembangkan lahan diatas 1 ha memiliki potensi masalah yang relatif besar.
• Lahan harus berupa pekarangan alias tanah darat  (bukan sawah), karena jika masih sawah ada kemungkinan peruntukkan lahan bukan untuk perumahan. Disamping itu biaya penimbunan juga mahal karena harus mendatangkan tanah urugan dari luar.
• Lahan tidak sedang diagunkan di pihak lain (bank, pihak ketiga), karena jika lahan sedang diagunkan untuk urusan hutang piutang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak, akibat pemilik tanah harus menebus hutangnya dahulu sebelum mengambil agunan.
• Lahan harus sudah memiliki akses jalan yang memungkinkan dilewati 2 mobil bersimpangan.
• Lahan dimiliki oleh 1 orang saja atau milik sebuah perusahaan, bukan sekumpulan pemilik tanah. Jika lahan dimiliki oleh banyak orang, sulit sekali mendapatkan skim pembayaran yang lunak.
• Bukan lahan warisan, dimana nama yang tertera didalam sertifikat sudah almarhum, sehingga lahan saat ini dimiliki oleh ahli warisnya. Kondisi ini mengakibatkan keluar biaya relatif besar untuk balik nama sertipikat ke ahli waris dan membayar pajak waris. Jika ahli waris lebih dari 1 orang, kemungkinan mendapatkan skim pembayaran yang lunak juga sangat kecil.
• Lahan tidak memiliki handicap yang berpotensi mengganggu prospek pemasaran, misalnya bersebelahan dengan kuburan, kabel tegangan tinggi, dll.
• Lahan memiliki akses untuk pembuangan air kotor.
• Lahan memiliki kemungkinan untuk dilakukan penyambungan listrik dari PLN, serta mendapatkan air bersih dari PDAM atau sumur pompa atau air artetis.
• Secara umum lahan berlokasi strategis, yaitu tak jauh dari jalur transportasi, dan dalam radius maksimal 2 km dari lokasi tersebut tersedia berbagai fasilitas umum/sosial yang memadai.

Jika ada prospek lahan yang memenuhi kriteria diatas, segeralah kontak pemilik tanah guna mendampingi anda mensurvei lokasi lalu dilanjutkan ritual minum kopi bersama. Jangan lupa meminta pemilik tanah membawakan copy sertipikat dan juga copy PBB tahun terakhir.

Pada saat menerima copy sertipikat, hal pokok yang wajib anda lihat adalah;

• Siapa nama yang tertera sebagai pemilik tanah. Jika sudah mencatat namanya, pastikan bahwa jika lahan memang bagus, anda hanya akan bernegoisasi dengan nama yang tertera di sertipikat tersebut. Jika yang anda temui perantara, mintalah agar anda bertemu langsung dengan pemilik tanah, dengan memberi janji bahwa anda menghormati kontribusi perantara tersebut, dan tak akan memotong jalur jika sudah bertemu langsung dengan pemilik tanah.
• Apa status hak atas tanah. Apakah Hak Milik, atau Hak Guna Bangunan, atau Hak Guna Usaha. Disarankan hanya menindak-lanjuti lahan yang berstatus Hak Milik atau Hak Guna Bangunan. Jika berstatus Hak Guna Bangunan, perhatikan Hak Guna Bangunan berlaku sampai kapan. Disarankan hanya menindak lanjuti jika masa berlakunya hak masih tersisa minimal 15 tahun lagi.
• Berapa luasan lahan didalam sertipikat. Konfirmasikan kepada pemilik tanah bahwa yang akan anda bayar jika terjadi deal nanti adalah luas lahan sesuai hasil ukur ulang di lapangan. Bukan sesuai luas lahan yang tertera didalam sertipikat.
• Perhatikan bentuk bidang tanah sesuai gambar berskala yang ada di halaman belakang sertipikat. Yang bagus adalah bentuk simetris guna memudahkan perencanaan site plan. Bentuk yang asimetris membuat perencanaan siteplan menjadi sulit, serta tidak bisa mendekati kriteria lahan efektif yang ideal (biasanya 60%).

Pada saat anda menerima copy PBB, hal yang wajib anda lihat adalah;

• Nilai satuan harga tanah per meter persegi. Ini memudahkan anda ketika akan menego harga tanah dan skim pembayaran. Harga NJOP PBB bukanlah patokan untuk harga pasar. Terkadang harga lahan pasaran lebih tinggi, terkadang malah lebih rendah. Tapi setidaknya anda tahu berapa pajak yang harus dibayar (BPHTB di pihak pembeli dan PPH Final di pihak penjual) apabila terjadi transaksi jual beli. NJOP juga jadi acuan appraisal dari pihak bank apabila akan mengajukan kredit konstruksi.
• Tahun SPPT PBB. Perhatikan apakah yang diserahkan copynya ke anda adalah SPPT PBB tahun terakhir. Jangan mau diberikan SPPT PBB tahun yang lalu, karena NJOP selalu mengalami kenaikan tiap tahun. Tak lupa anda sampaikan kepada pemilik tanah, bahwa jika nanti terjadi deal, maka PBB tahun berjalan (saat itu) masih menjadi kewajiban pemillik tanah.

Jika anda merasa kurang cocok dengan lahan yang sudah disurvei karena tidak memenuhi kriteria sebagai lahan yang bagus, tak perlu diperpanjang lagi. Basa basilah seperlunya dengan pemilik tanah tanpa mengajukan penawaran skim pembayaran apapun, sebelum berlalu pergi.

Jika  lahan menurut anda bagus dan memenuhi beberapa kriteria yang AW sebutkan diatas, maka tanyakanlah kepada pemilik tanah, berapa harga penawaran yang dia minta. Cukup didengar dan dicatat saja. Janganlah anda saat itu mengajukan penawaran skim pembayaran. Cukup katakan kepada pemilik tanah bahwa beberapa hari kemudian anda ingin bertemu lagi guna melakukan pembicaraan serius soal skim pembayaran.

Jadi tugas anda sekarang adalah mancari dan menentukan HARGA SATUAN LAHAN PER M2 yang tepat untuk lokasi yang anda minati tersebut. Jangan sampai anda salah mengajukan harga penawaran. Karena jika harga perolehan lahan dari pemilik tanah cukup tinggi, dipastikan harga jual proyek anda tidak bisa kompetitif.

Pada saat jeda waktu beberapa hari sebelum kembali bertemu dengan pemilik tanah dalam pertemuan lanjutan, maka yang wajib anda lakukan ada 2 hal, yaitu ;

• Survei mengumpulkan data pembanding
• Menghubungi MPK untuk berdiskusi dan meminta pendapat seperlunya

Berikut adalah tips untuk survei komparasi data pembanding, yang dilakukan dengan cara mengumpulkan semua data kompetitor yang ada dalam radius 5 km dari lokasi lahan tersebut. Jika dalam radius 5 km dari lokasi lahan tersebut belum ada pengembang lain, AW sarankan untuk tidak menindak lanjuti lahan yang anda minati, karena berarti prospek pemasarannya meragukan.

Jika anda berhasil mengumpulkan beberapa data calon kompetitor yang berupa brosur brosur, bawalah pulang untuk kemudian dianalisa di rumah. Pada saat mengambil brosur, berpura puralah sebagai ‘konsumen’ dengan profesi sebagai ‘kontraktor’yang melakukan aktivitas pengumpulan informasi seperti contoh berikut ;

Fragmen singkat di kantor pemasaran

Anda berpura pura meneliti dan memperhatikan brosur yang sudah anda pegang. Lalu perhatikanlah salah satu type rumah yang tertulis harganya disitu. Misalkan saja, anda fokus melihat rumah Type 45/90 yang dipasarkan seharga Rp. 220.000.000,- setelah PPN. Artinya sebelum PPN harganya Rp. 200.000.000,-

Anda   : 

Mbak, ini rumah T-45/90 sesuai denah asli cuma ada 2 kamar. Seandainya saya bisa bayar kontan dan langsung mau renovasi tambah luasan 3 x 3 m lagi di sisa tanah belakang, berapa biayanya mbak?

Sales    :

Waduh, sebentar ya pak, saya tanyakan dulu kepada bagian tekniknya dulu.

Nah, ini saya sudah dapat infonya pak. Untuk penambahan tiap 1 m2 luas bangunan dikenakan biaya Rp. 2.000.000,-/m2. Itu sudah termasuk biaya desain dan pengawasan. Yang belum termasuk adalah biaya retribusi IMB untuk luasan tambahan.

Anda   :

Terima kasih mbak, maaf apakah saya boleh tahu nama Kepala Divisi Tekniknya. Kebetulan profesi saya juga kontraktor, siapa tahu saya berjodoh bisa dapat borongan pekerjaan disini.

Sales    :

Boleh saja pak. Namanya pak ......................., no HP nya ...........................

Anda   :

Oh ya mbak, ini harga type 45/90 standar adalah Rp. 200.000.000,- sementara ada type 45/135 (hook) harganya Rp. 249.500.000,-. Berarti ada beda luas tanah 45 m2 yang dihargai Rp. 49.500.000,- alias Rp. 1.100.000,- per m2 luas tanah. Betul ya mbak?

Sales    :

Iya pak, betul, harga kelebihan tanah kita hargai Rp. 1.100.000,-/m2

Anda   :

Terima kasih mbak, dalam waktu dekat akan saya ajak dulu istri saya survei kemari, jika istri cocok, barulah saya ambil keputusan untuk membeli. Terima kasih mbak .., mohon pamit.

Selanjutnya guna lebih meyakinkan validitas data yang anda kumpulkan, tak ada salahnya jika anda mencoba mengkontak Kepala Divisi Teknik lewat nomer HP yang sudah anda peroleh, guna memverifikasi apakah betul info harga borongan bangunan Rp. 2.000.000,-/m2 yang anda peroleh melalui sales benar benar valid.

Fragmen singkat komunikasi via telepon

Anda               :

Selamat siang pak ......., tadi saya sudah mampir ke kantor pemasaran, dan mendapatkan nama serta no HP bapak dari sales disana. Perkenalkan, saya ..........., profesi saya kontraktor bangunan.

Kadiv Teknik  :

Siang juga pak. Iya, apa yang bisa saya bantu?

Anda               :

Saya sudah melihat rumah contoh di proyek bapak. Sudah mengetahui detail spesifikasi bangunan didalam brosur. Jika saya bersedia menjadi rekanan pemborong di proyek bapak, dengan kondisi full finance, artinya saya bangun dulu sampai progres selesai 100% dan baru dibayar setelah konsumen melakukan akad kredit atas rumah tersebut, berapa harga borongan bangunan per m2 yang bisa bapak berikan kepada saya?

Kadiv Teknik  :

Wah, serius nih pak? Berani kerja secara full finance? Begini, saya bisa berikan borongan kisaran Rp. 1.850.000 s/d 1.900.000 per m2. Lebih bagusnya kita ketemu saja membicarakan hal ini secara langsung pak. Bagaimana?

Anda               :

Boleh pak, boleh .. Dalam waktu dekat kita atur deh pertemuan tersebut. Terima kasih atas informasi yang diberikan. Selamat siang ..

Gotcha!  Kena deh. Dengan sedikit aksi tipu tipu seolah anda berlagak menjadi kontraktor full finance, pastilah Kepala Divisi Teknik tersebut mau merespon anda dengan baik. Jika anda hanya mencoba menawarkan diri dalam kondisi rekanan kontraktor yang minta dibayar sesuai termin, jangan berharap responnya bisa sedemikian bagus. Disarankan memakai no HP cadangan saat melakukan kontak tersebut, bukan no HP utama anda.

Nah, setelah melakukan praktek pengumpulan informasi diatas, data penting yang anda ketahui adalah bahwa Harga Jual Rumah sebelum PPN adalah Rp. 200.000.000,- dan harga penambahan bangunan tiap 1 m2 adalah Rp. 2.000.000,- yang sudah diverifikasi silang melalui Kadiv Teknik. Selisih harga antara info harga bangunan dari sales dan Kadiv Teknik anggap saja sebagai biaya desain dan pengawasan.

ANALISA MENCARI HARGA JUAL TANAH PER METER PERSEGI (M2)

Marilah kita mencoba menguraikan data-data yang ada untuk kasus Harga Jual Rumah type 45/90 seharga Rp. 200.000.000,- sebelum PPN, dengan sebuah pemahaman bahwa pada dasarnya komponen penyusun harga jual rumah yang dipasarkan oleh pengembang secara umum hanya ada 3 komponen, yaitu ;

HARGA JUAL RUMAH = ( Harga Bangunan + Harga Tanah + Biaya lain-lain ) : 0,95

Keterangan ;

Harga Bangunan diketahui = Rp. 2.000.000,- /m2

Konstanta 0,95 adalah asumsi bahwa harga jual harus dibebani PPh Final 5%

Biaya lain-lain terdiri dari ;  biaya penyambungan listrik, biaya penyambungan air bersih, biaya pengurusan IMB, biaya pemecahan sertipikat per kavling, biaya taktis pengurusan KPR di Bank. Asumsi biaya lain-lain adalah = Rp. 10.000.000,- / unit.

Jika kita mencari HARGA JUAL TANAH PER M2, maka rumus yang bisa kita pakai adalah ;

HARGA JUAL TANAH = (Harga Jual Rumah x 95%) – Harga Bangunan – Biaya lain lain

HARGA JUAL TANAH = (Rp. 200.000.000 X 95%) – (45 X Rp. 2.000.000) – Rp. 10.000.000

HARGA JUAL TANAH = Rp. 190.000.000 – Rp. 90.000.000 – Rp. 10.000.000

HARGA JUAL TANAH = Rp. 90.000.000,-

HARGA JUAL TANAH PER M2 = Rp. 90.000.000 / 90 m2 = Rp. 1.000.000,- / m2

Analisa dengan cara yang sama lakukanlah terhadap semua data brosur kompetitor yang anda peroleh. Tentu saja dengan memperhatikan segmentasi pasar yang akan kita bidik nanti. Karena bisa saja kita peroleh data 3 kompetitor, dimana 1 kompetitor bermain di kelas atas, dan 2 kompetitor bermain di kelas menengah. Jika kita bermaksud main di kelas menengah, maka kompetitor yang sejenis sajalah yang datanya lebih kita cermati sebagai komparasi.   

    

Output dari semua hasil survei dan pengumpulan data data kompetitor adalah guna mengetahui berapa harga jual kompetitor kita untuk Harga Tanah per 1 m2. Perlu kita pahami bersama bahwa dalam buku ini AW mengajak anda kepada satu pemahaman bahwa; “Kita adalah Pengembang. Dan pengembang mencari laba dari jualan tanah. Kita bukan kontraktor yang mencari laba dari bangunan.”  

Jika output dari hasil analisa mencari Harga Jual Tanah per 1 m2 sudah kita peroleh, akan dikemanakan data tersebut? Data tersebut akan kita pakai sebagai referensi guna menetapkan harga penawaran yang akan kita ajukan ke pemilik tanah. Bukankah anda sudah berjanji akan bertemu lagi dengan pemilik tanah guna menyampaikan penawaran skim pembayaran?

Sebelum bertemu dengan pemilik tanah, konsultasikanlah dulu semua data temuan serta hasil analisa anda kepada Mitra Pemilik Keahlian yang sudah berhasil anda gandeng. Bagaimanapun juga masukan dari pihak yang sudah expert dan berpengalaman dibidang properti, sangat berharga buat anda. Kalau perlu anda mengajak MPK guna ikut mendampingi anda melakukan negoisasi dengan pemilik tanah. Konsekwensinya adalah anda harus menanggung biaya transportasi MPK jika MPK yang anda gandeng berasal dari luar kota anda.

PASARAN HARGA TANAH NORMAL

Tips yang  AW ajarkan kepada anda guna mengetahui harga pasaran lahan yang akan anda jadikan patokan adalah;

Harga Perolehan Lahan = 20% dari Harga Jual Lahan setelah dikembangkan

Sebagai contoh, jika dalam studi kasus diatas diketahui hasil analisa memunculkan harga Rp. 1.000.000,- per m2 luas lahan. Maka estimasi harga pasaran lahan di lokasi tersebut adalah = 20% x Rp. 1.000.000 = Rp. 200.000 / m2.

Cocokkanlah dengan harga NJOP PBB, apakah lebih tinggi harga pasaran atau harga dalam NJOP. Kebanyakan yang terjadi harga NJOP relatif lebih rendah ketimbang harga pasaran.

Pada saat anda bertemu kembali dengan pemilik lahan yang anda minati, setidaknya di otak anda sudah ada gambaran harga normalnya. Acuhkan saja soal kenyataan bahwa dulu pemilik lahan pernah menyebut harga penawaran yang tak masuk akal, misal Rp. 400.000,-/m2. Aturan mainnya; pemilik tanah boleh memberikan penawaran dengan harga berapapun, dan anda boleh menawar dengan harga berapapun juga. Tak perlu ada yang merasa tersinggung atau sungkan.

Mari kita ambil contoh kasus diatas, dimana hasil analisa kita temukan harga pasaran lahan normal = Rp. 200.000,-/m2. Maka pada saat bertemu dengan pemilik lahan, ada 3 skim penawaran yang kita ajukan, yaitu sebagai berikut;

Pembayaran Secara TUNAI KERAS

Dalam skim ini, tunjukkanlah bahwa seolah olah anda cukup bonafid karena berani mengajukan skim pembayaran secara hard cash. Tetapi ingat, ajukan dengan harga penawaran maksimal 50% dari harga normal. Dalam contoh kasus diatas, berarti anda menawar dengan harga Rp. 100.000,-/m2 saja. Sudah pasti pemilik tanah akan menolak harga penawaran ini. Tidak jadi masalah, karena memang penawaran diajukan supaya ditolak. Jangan terpancing untuk menaikkan harga penawaran, kerena memang bukan skim ini yang kita tuju.

Jika secara mengejutkan ternyata pemilik tanah menyetujui skim pembayaran ini, lakukan buying time dengan alasan bahwa pelunasan baru akan dilakukan setelah terbit perijinan dari Pemda, dalam hal ini pengesahan site plan atau disebut juga KRK (Keterangan Rencana Kota). Dengan kondisi ini, setidaknya ada waktu kisaran 1,5 s/d 2 bulan bagi anda sebelum jadwal pelunasan jatuh tempo. Lebih dari cukup buat mencari Mitra Pemilik Modal, yang akan membantu anda menyelesaikan kewajiban tersebut.

Pembayaran Secara TUNAI BERTAHAP

Ajukan dengan harga normal, yaitu Rp. 200.000,-/m2, dengan skim pembayaran sbb;

UTJ Rp. 5.000.000,- dibayar pada saat penanda-tanganan PPJB secara notariil, dilengkapi dengan Kuasa Menjual, Kuasa Mengurus, dan Kuasa Membangun.

Uang Muka maksimal 20% dibayarkan pada saat Ijin Lokasi (atau Keterangan Lokasi) serta pengesahan siteplan (atau KRK) sudah terbit. Usaha paling keras saat negoisasi adalah ketika anda harus memaksakan kondisi ini, yaitu baru bayar UM saat Site Plan atau KRK sudah terbit. Tujuannya supaya kita memiliki cukup waktu guna menggandeng Mitra Pemilik Modal.

Sisa 80% dibayar selama 16 bulan @ 5%/bulan mulai bulan ke 7 s/d 22. Dengan sengaja meminta angsuran dimulai bulan ke 7, karena pada saat itulah proyek yang dikembangkan mulai ada potensi penerimaan dari hasil penjualan. Dan ingat, asumsi kita dalam kasus ini adalah bahwa luasan proyek yang dikembangkan dibawah 1 ha. Jadi waktu 16 bulan untuk menyelesaikan sisa 80% harga relatif tak sulit dipenuhi.

Pembayaran Sesuai LUASAN KAVLING TERJUAL.

Ini adalah skim pembayaran yang sebenarnya kita inginkan disetujui oleh pemilik tanah. Lihatlah skim (a) yang terlalu rendah penawarannya, dan skim (b) yang diangsur panjang sampai bulan ke 22, tapi tak memberikan benefit serta kompensasi apa-apa kepada pemilik tanah. Dalam skim ini, diajukan penawaran sebagai berikut ;

Tidak ada Uang Muka apapun yang dibayarkan kepada pemilik tanah.

Pembayaran atas lahan dilakukan secara parsial sesuai luasan lahan yang terjual, dalam perhitungan secara netto (kavling efektif).

Contoh :

Asumsi luas lahan yang jadi obyek transaksi adalah 6.500 m2

Perhitungan Brutto     :

Rp. 200.000,- x 6.500 m2

= Rp. 1.300.000.000,-

Perhitungan Netto :

 Asumsi luas lahan efektif

 60% x 6.500 m2 = 3.900 m2 

Harga per 1 m2 lahan efektif

= Rp. 1.300.000.000 / 3.900 m2

= Rp. 333.333,-/m2

Keterangan ; Lahan efektif adalah prosentase maksimal luas lahan yang diijinkan dalam siteplan, yang bisa diploting sebagai kavling yang bisa dijual (saleable are). Sisanya diplot untuk sirkulasi trafic dan juga ruang terbuka, termasuk area fasos/fasum.

Artinya setiap kali dilakukan pelepasan hak atas tanah seluas 1 m2, maka anda harus membayar ke pemilik tanah senilai Rp. 333.333,-

Misal anda menjual 1 kavling dengan luasan 90 m2, maka anda harus membayar kepada pemilik tanah senilai Rp. 333.333,- x 90 m2 = Rp. 30.000.000,-

Demikian selanjutnya terus dilakukan pembayaran senilai luasan kavling terjual, dimana pada saat seluruh (100%) kavling efektif telah dilepaskan haknya kepada konsumen, maka pada saat yang bersamaan 100% total harga tanah juga sudah lunas dibayar kepada pemilik tanah.

Pemilik tanah di akhir proyek berhak mendapatkan bagian laba sebesar 35% sebagai kompensasi atas skim pembayaran lunak ini. Dimana guna menegaskan hal ini, nama pemilik tanah akan masuk kedalam daftar pemegang saham PT dengan menguasai saham 35%. Dan untuk itu akan dilakukan addendum perubahan Akta Pendirian secara notariil.

Ingat, semua skim pembayaran diatas AW usulkan dengan asumsi luasan lahan yang dikerjakan adalah dibawah 1 ha. Jika luasan lahan diatas 1 ha pakailah asumsi bahwa dalam 1 tahun anda hanya mampu membayar lahan seluas 0,5 ha saja. Artinya jika ada lahan seluas 2 ha, maka anda akan mengajukan skim model (b) mulai bulan ke 7 s/d 48. 

Pemahaman terpenting disini adalah bahwa anda harus memiliki manajemen resiko dalam kategori yang sangat sangat aman. Menyangkut kewajiban, kita meminta kondisi yang sangat longgar. Makanya kepada pemilik tanah, kita minta 1 tahun hanya mampu membayar 0,5 ha lahan. Tetapi menyangkut keyakinan, anda harus yakin bahwa kemampuan anda dan tim anda, tentu saja dibawah mentoring MPK, akan mampu bekerja dengan kemampuan 1 s/d 1,5 ha per tahun.  Jangan lupa katakan kepada MPT soal hal kewajiban dan keyakinan ini, agar setidaknya MPT tahu ada peluang dia menerima pembayaran lebih cepat apabila proyek berjalan sukses.

Nasehat bijak dari AW adalah; Berkali kali kita jatuh, bangkit lagi dan jangan mengeluh. Berkali-kali kita gagal, ulangi lagi dan cari akal.

Bagian yang paling mengaduk aduk emosi dan mental anda adalah ketika anda berkali kali dan berulang ulang harus melakukan negoisasi guna mendapatkan kesepakatan yang bagus sesuai tips AW, yaitu mendapatkan Mitra Pemilik Tanah (MPT) yang bersedia diperlakukan dengan skim pembayaran model (c) alias Pembayaran Sesuai Luasan Kavling Terjual. Tetapi ternyata yang terjadi di lapangan tak semudah yang dijelaskan didalam buku ini.

Disitulah mental anda sebagai calon pengusaha diuji. Apakah anda ulet, gigih, dan pantang menyerah. Ditolak 1x, mancari prospek ke 2. Ditolak 2x, mencari prospek ke 3 dan seterusnya. Hasil akhirnya adalah bahwa anda harus berhasil menemukan kesepakatan yang bagus dengan pemilik tanah. Tak peduli keberhasilan itu didapat setelah anda minum kopi bersama 50 orang pemilik tanah atau bahkan mungkin 100 orang pemilik tanah. Jika berhasil, marilah kita sebut momentum sukses tersebut dengan sebutan sebagai HOT DEAL. Saatnya anda boleh bersulang meminum segelas anggur merah, karena berhasil mendapat gandengan seorang Mitra Pemilik Tanah (MPT).

Sebelum  AW menjelaskan soal pencarian Mitra Pemilik Modal (MPM), maka guna memperkecil resiko secara hukum atas HOT DEAL yang berhasil anda sepakati, dalam bab berikutnya akan AW selipkan terlebih dahulu materi soal pemahaman serta tips khusus soal dokumen perjanjian dan lain-lain yang harus ditanda-tangani di Notaris. Barulah setelah bab yang mengupas soal dokumen legalitas dipaparkan, anda akan melangkah ke materi soal MPM.

Selengkapnya >>